媲美巴菲特的销售王:被酸,代表你做对了!


本篇来自商业週刊,作者李雅筑。


这名吸毒成癮者,竟翻身成年营收 30 亿元的 CEO,培养全球百万名销售员。

他是今年 59 岁的销售训练专家葛兰特.卡尔登(Grant Cardone),旗下拥有电视网、销售训练学院等 5 家公司。英国商业资讯网 Richtopia 票选,他因一手经营年营收上亿美元企业、销售知识跨各大领域,与股神巴菲特、特斯拉执行长马斯克并列为全球十大最具影响力的 CEO。


卡尔登被形容是:工作狂、衝动者、暴君。事实上,他患有注意力缺失症、注意力不足过动症、强迫症等,周遭亲朋好友常常要他放轻松,他却非常不以为然。他认为,自己拥有的一切,就是因为对目标的「沉迷」(be obsessed)。而这,正是成功人士的特质。

他因此出版《控制狂又怎样》(Be Obsessed or Be Average,商业周刊出版)一书,用自己经验教导大家如何透过沉迷的性格,摆脱平庸。

他,是如何翻转人生?

《商业周刊》独家专访这天,有话直说的他,一开始先皱起眉头,批评时下氛围。「现在大众媒体总是说要:『放慢脚步』『工作和生活要平衡』『人生要用来享受』……,但是没有钱要怎么享受?为什么要安于现况?大家总是很避讳讨论赚钱,但赚钱、赚钱、赚钱非常重要,打安全牌是世界上最危险的事,这是陷于平庸!」

会有这样的激进想法,来自于他的童年经验。

出身中产家庭不安现状 喝酒吸毒,被揍到缝 75 针

卡尔登从小出生在富裕的中产家庭,10 岁时父亲过世,母亲带着 5 个孩子生活,他们搬离原本在湖畔的豪华别墅,生活完全变了样。当其他小孩出去玩耍,他只能待在家里看妈妈剪折价券,眼看全家人一夕间成了守财奴、提心吊胆过日,他 16 岁时向妈妈发誓:「等我长大,我要赚大钱,什么中产阶级,烂透了!」

他回忆,当时妈妈总回应:「可是我们已经过得比别人好了。」他恨透这样认命的性格,年轻气盛的他,无力改变现况,变得愤世嫉俗。他在高中毕业后开始鬼混,喝酒和吸毒样样来,还因为脾气太硬,被人揍到差点死掉,身上缝了 75 针。

之后,他到勒戒所戒毒,当疗程结束,他踏出大门、準备迎接新人生的一刻,辅导员却对他冷言冷语:「你性格有缺陷,有成癮性人格,无法控制自己的病和人生,不可能不再碰毒品,不要再去想那些要赚大钱、出人头地的胡说八道了。」

「我偏要靠这种性格重建人生!」一无所有的卡尔登虽然被嘲笑,却浑身充满衝劲。

「沉迷成功」让他重生痛恨卖车,却成前 1% 超业

他从汽车销售员做起,头两年,他痛恨卖车,但他利用自己沉迷于毒品的感受,转化成工作时的能量,他决心让自己沉迷于「擅长卖车」。他认为,不必喜欢工作,也能乐在其中。「就算是连和我握手都不肯的客户,我脸上同样带着笑容,半夜也还在做生意。」28 岁,他跃身为全美汽车产业中,销售成绩排名前 1% 的销售员。「『成功』成为我的新毒品,对于成功的沉迷让我重获新生!」

他认为,保有沉迷心态就能迈向成功,而实行的方法是:懂得控制自己、控制结果。

关于控制自己,他说,仅须 3 个问题,就能挖掘自己的沉迷,不再浑浑噩噩度日。包含:「我为什么做现在正在做的事?」「我的目的是什么?」「什么事让我跃跃欲试?」之后,提醒自己遥不可及的目标。

「我天天在笔记上写目标,起床写、晚上写,不是待办清单,而是重大愿景的未来,一个不断推着你向前的未来。」他说,一旦目标内化到心境,就能让生活有动力,逼着自己不断前进。

例如,他从小梦想当作家,所以花了好几年时间天天写下:「我是畅销书作家,我的书荣获许多奖项。」在这过程,他不断累积想法,有一天,当他坐在办公室里,只花了 3 小时就写完《推销的艺术》(Sell or Be Sold),在金融海啸之后卖出数十万本,还拿下许多奖,至今他已是美国《纽约时报》畅销书榜上的常胜军。

「(沉迷)过程中,也请做好心理準备,因为世上有很多人放弃自己的梦想,然后用餘生劝别人也放弃。」一天工作 18 小时的他直指,他人的眼光和质疑,是最难熬的过程。「许多人感染了名叫『平庸』的流行病,尤其是社群媒体崛起,更会加深自我怀疑。」他说,这时得提醒自己:「有病的不是你,而是我们居住的世界。」

他坦言,自己 40 岁时也曾自我怀疑。当时靠汽车销售王的头衔到处演讲的他,开始感到过劳,整个人低迷不已,许多人劝他:「人生不是只有工作、你该休息一下,好好放个假。」那时他发现,许多人渴望放假,是因为相信,短暂离开会让自己活过来。

「错了!真正会让我们活过来的东西,其实是再度沉迷!」他不听其他人的劝,转身投入新挑战,不仅成立汽车产业的顾问公司,还开始投资房地产。「一切火力全开,又是下一个沉迷的开始。」

他也让旗下员工跟自己一起沉迷。除了长远目标,他的 5 间公司设立紧急工作和截止日期,以让员工专注于眼前工作、全心投入。

销售绩效每小时更新 激励员工也抢第一时刻

不像大多公司是每週或每月看成效报告,卡尔登要求销售部门每小时就要回报成果。「一开始销售组长根本不敢相信,世上有人会每小时确认状况,但这才有办法随时调整计画,让成功万无一失。」

每天,他召开会议,让销售人员知道自己的目标,同时不忘激励。有天,他收到客户来信道谢,说是花 2 万 2 千美元(约合新台币 66 万元)购买销售课程,90 天就赚进 300 万美元(约合新台币 9,000 万元)。当下他立刻抓起手机拍短片,恭喜该产品的销售团队。「如果没空恭喜员工,代表你弄错了优先顺序,如果你一副员工业绩不重要的样子,你的团队也会不当一回事!」

他说,要让员工知道,人生的每个瞬间都能选择沉迷于成功,或是继续平庸生活。

卡尔登举例,有一天自己走进办公室说:「把你们正在努力的名单给我,我保证在 20 分钟内成交一笔生意。」当他接通电话后,第一句话就遭到客户拒绝:「我们要到下一季才能考虑。」

他立刻给客户大胆保证:「太可惜了!因为我百分之百确定,我们能在第一季就改变你们全年表现。如果迟早都要做,为什么不早点做?」对方被他有自信的回应吸引,开始耐心听产品,不到半小时,他就拿到合约。当时,所有员工目瞪口呆,他说:「这就是全心沉迷与投入的力量。」

这名销售导师,以个人特质渲染他人。「我并不觉得我是正面积极的人,那根本没有什么实质帮助,我只是沉迷、沉迷!」最近,他正瞄準大中华的销售培训市场,对他而言,这又是个充满幹劲的目标,他瞪大眼睛兴奋的说:「我等不及了,我要来了!」


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